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标题: [大智若愚] 入行时看的

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1楼 奔放De旋律   发表于 2008-6-29 10:17
标题: [大智若愚] 入行时看的
武侠小说迷都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这“韦小宝”毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。
例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，见过不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初跟他接触时，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他东南西北闲聊，话话家常。
一次沟通，二次沟通。。。。。。数次沟通之后，老先生看我很诚恳，又是一位诚恳的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是35万元，但市场行情才约28万多而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到32万元，经说服之后，同意以30万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉。之后，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。
有一天，出现一位买方，出价29万元，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天与屋主聊天、拜访，有时候还帮他做事如一起买菜等。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以29万元出手。在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。
事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手则毫不设防，接受的机率也随之提高。
例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月每月收入达几万元，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：
有一个发展商建房子，共有17栋房子并放盘，陈小姐主动去找发展商接洽中介，发展商说：“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价5000元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。”

当时附近的行情，每平方米不过4000元左右，屋主开价显然偏高，以每户平均100平方米而言，每栋就高出行情10万，要怎样销售呢？
但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有2万多元的服务费，17栋总共是40余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。
几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米4000元左右；陈小姐立即找发展商吃饭协商，但只要话题一扯到价格，发展商不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着发展商，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”发展商被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，发展商便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住发展商。就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。发展商无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，发展商被搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。
面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战





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2楼 奔放De旋律   发表于 2008-6-29 10:18





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3楼 猫猫．   发表于 2008-6-29 10:20
叫什么





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4楼 奔放De旋律   发表于 2008-6-29 10:20
叫你呀





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5楼 奔放De旋律   发表于 2008-6-29 10:21
我一叫 你就来了





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6楼 猫猫．   发表于 2008-6-29 10:21
汗！！！





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7楼 奔放De旋律   发表于 2008-6-29 10:38
大家多看看这 有点道理的





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8楼 软骨de耳丁   发表于 2008-6-29 12:14
毛毛现在变成老师来





最终我们成为平行线的两端,再也没能相交在一起
邻家女孩 离线
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9楼 邻家女孩   发表于 2008-6-30 18:47


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